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プロパー商品の重要性をないがしろにし､ひたすらわけのわからない｢付加価値｣商品を追い求めてきた結果として､売上の基幹となるべき商材を逸してしまったということではないのか､ということである。
商品の細部をチェックし､仕入先を吟味し､品揃えを合理的に鍛える。
接客にあたっては､徹底して他店との違いを説明し､自店のプロパー商品の優位性を説得する。
そういう小売専門店としての基本を、しっかり実行してこなかった結果として､プロパー商品が売れなくなったのではないかと思えるのだ。
プロパー商品の範囲のとらえかたにもよるが、ある意味でプロパー商品とは､その店でもっとも多くの顧客を引き寄せ得る商材である。
顧客にとっては､もっとも魅力的なカテゴリーのひとつであり、どういうプロパー商品を並べているかで､その店の力やポジションも判定出来る。
売る方にとってはそれだけ厳しいが､ある意味でプロフェッショナルとしての力量が試される､やりがいのあるカテゴリーなのだ。
ここで言うプロパーは､必ずしも喜平などのあまりにも価格だけが目安になった商品だけではない。
チェーンであれば､ヘリンボーンやベネチアン､スネークなどまで含めた50種類以上が対象になる。
そういう商品が､その店のプロパー商品としてきちんとプレゼンテーションされているかいないかは､その店の魅力の基本イメージを左右する。
バブル崩壊後､百貨店が凋落していったときに､東武の山中貫社長を筆頭に出てきた｢百貨店再興論｣の中心戦略は､｢平場の再構築｣であった。
百貨店離れを起こした大衆の心をもう一度呼び戻すには､大衆にとってもっともベネフィットの大きいプロパー商品を買いやすい形で提供する平場を､今の感覚で再構築しなければいけないという認識であった。
バブル時にひたすらブランド商品のハコ展開に走り､価格､品揃え両面で消費者の不満をかつた百貨店戦略への反省からそれは生まれていたが､現在これらの百貨店は､平場の再構築により、消費者の支持を少しづつ集め始め､好転の気配を見せている。
考えれば､これと同様なことがいまの宝石店には起きていると思われる。
顧客の支持が集められるプロパー商品の販売活性化にこそ､宝石店の未来像を描くことが出来る。
財務力と体力がある一部の宝石店は例外として､そこを再興の出発点にしなければならない。
プロパーが崩壊した以上を整理すると､平成不況の実像を､以下のようにまとめることが出来る。
市場が縮小し､競争が激化した。
とくに､価格競争が厳しい。
その結果､宝石専門店／時計宝石店が減少した。
顧客が成熟化し､ヘビーユーザーとライトユーザーの二極分化が起きている。
プロパー商品が売れなくなってきた。
すなわち､高度成長に乗って､ライトユーザーからへビーユーザーヘのなだらかなボリュームが形成されていたのが､バブル崩壊後の平成不況と顧客の成熟化によって､ライトユーザーとヘビーユーザーの二つの層に分化していった。
それと同時に､量的に売ってきた各店の主力商品であるプロパー商品が､ほぼライトユーザーだけを対象にする商品となり､数量が伸びなくなってしまったのである。
ここに根本的な問題がある。
すなわち､ジュエリー業界の不況は､プロパー商品の崩壊によるものであり、その店の主力商品の喪失によるものだったと思えるのである。
ジュエリービジネスを､あくまでビジネスとして自立させるためには､売れるかどうかわからない高付加価値商品だけを柱にしてやっていけないのは自明である。
ベーシックだけではない､その店のプロパー商品のボリューム化以外に､ジュエリービジネスのビジネスとしての自立はない。
ではどうすれば良いのか。
この１０年､ジュエリーショップは極端な上昇と下降を経験してきた。
それはかつてない度合いであったがために､その歪みも半端ではなかったはずだ。
小売りとは､時流適応業であるという。
時代の変化を読み､そこへ柔軟に対処することから小売店の繁栄は生まれるというが､この10年の流れに的確に対応出来たジュエリーショップは多くはなかった。
例外的な一握りの天才経営者､それと、たまたま当たった経営者に引っ張られたジュエリーショップだけが､時流適応の本分を全う出来たに過ぎない。
しかし､これからの10年も､同じように天才経営者と偶然に任せるしかないというのでは､あまりにも能がない。
もちろん､残念ながら､これからの10年がどういう時代になるかはわからない。
わかることは､バブル期のような繁栄は二度と来ないだろうということであり､並の舵取りでは乗り切れない大波がいずれ来るだろうということである。
そこで､経営者はいま､持てる力を総動員して、何とかこの難局を乗り越えようと､知恵を絞り、行動を起こそうと頑張っている。
では､それらの努力とはどういうものであり、どういう方向を目指そうとしているのか。
そうして、果たしてそれらは､これからの厳しい時代の壁を突き破ることが出来るのかどうか。
ここからは､それら一つずつを検証しながら、取るべき戦略の方向を見定めて行きたい。
いまジュエリー企業は､不況脱出のために､さまざまな努力を日夜繰り広げている。
価格競争に負けないように､ある小売店では､これまで二次卸から仕入れていた商品を､甲府のメーカーから直接仕入れるように変更した。
また､ある小売店では､高単価の商品へシフトして､価格競争から逃れようとしている。
それらさまざまな努力は､果たして実を結ぶことが出来るのだろうか。
ここでは､それら一つ一つを検証し､何がもっとも有効なのかを確認する。
「御徒町の秋葉原化｣が進んでいる。
日曜日に営業している御徒町のジュエリー企業はすでに３０社を越え､平成７年には｢おかちまち宝石問屋連合会｣という､小売をする問屋組合まで出来てしまった。
これを､業界倫理として｢良い｣とか｢悪い｣というのは､ここでは関係ない。
問屋としてやってきて､それでは苦しいということで小売に転ずる。
誰も､それを答えることは出来ない。
消費者が実際御徒町に足を運び､多慶屋で買い物をする感覚で宝石問屋でジュエリーを買う。
そういうニーズがあることは容易に想像がつくし､ある意味で、｢賢い｣消費者が御徒町で買い物をしているのかもしれない。
そこで問われていることは､御徒町で買い物をするお客が｢賢い｣と言われてしまうような､業界の流通システムそのものである。
すなわち､何をすることが問屋の仕事であり､問屋の適切なマークアッブは､何をすることで認められるのか。
単に商品を寝かせ､倉庫代だけで不当な利益を取ってこなかったか。
同じように､小売店も問われている。
顧客が欲しいと思っている新鮮な商品を､顧客に代わって探し出し､夢のあるサービスを添えて提供していたのか。
きちんとした仕事をして､消費者の利益につながる仕事をしていれば､消費者もその価値を認めるはずである。
もし､たいしてサービスもしていないのに､不当なマークアップを取っていたのであれば､その存在価値が否定されても仕方がない。
消費者の利益になる情報を妨げることが出来ない以上､消費者の各業態への厳しいチェックは今後も続くと考えなければいけない。
問屋は問屋の役割と機能が､小売店は小売店の使命が厳しく問われている。
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